Conversion Funnel

Der Conversion Funnel beschreibt den Weg eines potentiellen Kunden einer Webseite von der ersten Kontaktaufnahme hin zum – im Fall des Online Handels – Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung.

Definition: Was ist ein Conversion Funnel?

Der Begriff Conversion Funnel setzt sich aus den beiden englischen Begriffen Conversion für Umwandlung und Funnel für Trichter zusammen. Es ergibt sich also das Konzept eines Trichters, in dem eine Umwandlung stattfindet. Im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung (SEO) einer Webseite spricht man dann von einer Conversion, wenn aus dem Besucher einer Webseite ein Abonnent, Kunde oder ähnliches wird. Der Conversion Funnel bezeichnet also die einzelnen Schritte, die zu einer Conversion führen. Eine Conversion kann beispielsweise der Kauf eines Produkts, ein Download oder ein Abonnement sein.

Das Bild eines Trichters wird verwendet, da sich die Anzahl der Nutzer bei den einzelnen Stationen des Weges stetig verringert. Es besuchen einfach mehr Personen zum Beispiel einen Onlineshop, als dieser Käufer hat. Das Ziel ist es, die Conversion Rate zu erhöhen (Thema: Conversion Rate Optimierung), um mehr Besucher vom eigenen Angebot auf der Seite zu überzeugen.

Was ist der Unterschied zum Sales-Funnel?

Während ein Conversion Funnel nicht zwangsläufig den Kauf als Ziel hat, bezeichnet der Sales-Funnel den Eintritt einer Kundschaft in den Verkaufskanal. Diese Nutzer kennen schon deine Produkte, Angebote sowie Dienstleistungen und haben eventuell bereits von dir gekauft. Im Sales-Funnel stellen sie zu 100% deine Zielgruppe, während du im Conversion-Funnel noch an der Verbindung zu ihnen arbeitest.

Welche Ziele haben Conversion Funnels?

Das Hauptziel des Conversion-Trichters ist es, die Anzahl und Qualität deiner potenziellen Kunden zu maximieren, die über verschiedene Touchpoints dein Unternehmen kontaktieren. Denn je mehr qualifizierte Interessenten du erreichst, desto höher sind auch deine Chancen auf erfolgreiche Conversions.

Darüber hinaus hilft dir der Funnel dabei, deine Marketingausgaben effizienter einzusetzen. Mit seiner Hilfe kannst du Absprünge der Nutzer an verschiedenen Stellen des Verkaufsprozesses analysieren und systematisch reduzieren. Aber das sind noch längst nicht alle Vorteile:

Der Conversion Funnel arbeitet quasi rund um die Uhr selbstständig für dich. Sobald du ihn einmal aufgesetzt hast, übernimmt ein entsprechendes Tool die gesamte Verwaltung und Steuerung.

Zudem ermöglicht er dir, deine Zielgruppe besser kennenzulernen. Darauf aufbauend kannst du nicht nur die Anzahl der Kontaktpunkte, sondern auch individuelle Conversion-Trichter für unterschiedliche Kundengruppen definieren.

Folgende Ergebnisse kannst du mit dem Conversion Funnel erzielen:

• organischen Traffic generieren, der Nutzer auf deine Seite leitet
• Zielgruppe noch besser kennenlernen
• du erkennst, wo die Nutzer abspringen (Bounce Rate) und kannst mit der Optimierung gezielt dort ansetzen
• deine Kontaktpunkte sprechen kontinuierlich das Interesse und Engagement der User an
• durch den Aufbau und die Intensivierung einer starken Kunden-Beziehung investierst du direkt in ihre Customer Lifetime Value (CLV).

Was sind die Phasen eines Conversion Funnels?

Der erste Schritt des Conversion Funnels ist nicht die Landingpage! Der Conversion Funnel beginnt bereits bei der Suchmaschinenoptimierung, um ein besseres Ergebnis in den SERPs zu erhalten. Je weiter oben eine Seite in den Suchergebnissen erscheint, desto mehr potentielle Conversions sind möglich! Der erste Schritt des Conversion Funnels liegt also bereits auf den SERPs – hier stößt dein potentieller Besucher auf deine Seite. Der nächste Schritt ist die Landingpage – die Seite, die als Treffer in den Suchergebnissen aufgetaucht ist. Diese Seite sollte auf das Informations- oder Kaufbedürfnis des Kunden ausgerichtet und optimiert sein.

Die Gestaltung des Conversion Funnels hängt von mehreren Faktoren ab:

• Conversionziele: Welche Handlungen sollen die Nutzer am Ende des Funnels ausführen?
• Produkte/Dienstleistungen: Welche Angebote werden den Nutzern präsentiert?
• Micro Conversions: Welche Zwischenziele definiert das Unternehmen, um den Nutzer schrittweise zum Hauptziel zu führen?

Darüber hinaus gibt es verschiedene Wege, über die Nutzer in den Funnel gelangen können, etwa durch Werbung, organische Suche oder Empfehlungen.

Das TOFU-MOFU-BOFU-Modell

Dieses Konzept unterteilt den Funnel in drei, fließend ineinander übergehende, Stufen:

TOFU: Top of the Funnel

In dieser Phase interessiert sich ein potenzieller Kunde zum ersten Mal für dein Produkt oder deine Dienstleistung. Er kennt dein Unternehmen und deine Angebote noch nicht. Deine Aufgabe ist es, diese breite Zielgruppe abzuholen und ihr Vertrauen aufzubauen. Das kannst du zum Beispiel durch informative Blogbeiträge, anschauliche Infografiken, lehrreiche Video-Tutorials und eine starke Online-Präsenz erreichen.

MOFU: Middle of the Funnel

Hier wird der potenzielle Kunde bereits konkreter. Er hat sich bereits eingehender mit dem Thema auseinandergesetzt, kennt einige Anbieter und sortiert nun die relevanten Optionen aus. In dieser Phase ist es wichtig, deine Expertise, Qualität und attraktive Preise zu präsentieren, um den Kunden bei dir zu halten. Ebenso spielt eine ansprechende Gestaltung und benutzerfreundliche Website eine entscheidende Rolle.

BOFU – Bottom oft the Funnel

An diesem Punkt des Verkaufstrichters steht der Kunde kurz vor dem Kaufabschluss. Hier geht es darum, ihn über die Ziellinie zu bringen und den Verkauf abzuschließen.

Das AIDA-Modell

• Attention (Aufmerksamkeit): In dieser Phase soll der Nutzer erstmals auf das Angebot aufmerksam werden.
• Interest (Interesse): Der Nutzer zeigt Interesse und informiert sich weiter.
• Desire (Wunsch): Der Nutzer entwickelt den Wunsch, das Angebot zu nutzen.
• Action (Aktion): Der Nutzer führt die gewünschte Handlung (Conversion) aus.

Unternehmen können dieses allgemeingültige Modell an ihre spezifischen Bedürfnisse anpassen und darauf aufbauend ihren individuellen Conversion Funnel gestalten. Ziel ist es, den Nutzer möglichst effizient durch die verschiedenen Phasen zu führen und so die Conversion-Rate zu erhöhen.

Da eine Conversion nicht nur ein Kauf, sondern jede Handlung im Sinne des Webseitenbetreibers auf der Seite ist, zählen auch beispielsweise Anmeldungen auf einem Formular zu den Conversions. Der nächste Schritt könnte also eine Newsletteranmeldung sein, oder der Weg zum Warenkorb, auf dem der Kauf folgen sollte.

Die üblichen Fehler: Das solltest du vermeiden!

Ein reibungslos funktionierender Conversion Funnel ist entscheidend für den Erfolg eines Online-Shops. Allerdings können verschiedene Faktoren dazu führen, dass der Funnel nicht optimal funktioniert und Kunden in der Customer Journey verloren gehen.

Ein häufiges Problem ist eine unübersichtliche und komplizierte Shopstruktur, die die Usability beeinträchtigt. Nutzer bevorzugen es, wenn sie vertraute Zahlungs- und Versandoptionen vorfinden - fehlen diese, brechen sie den Kaufprozess oft ab. Manchmal verstehen Kunden auch das Angebot und das Nutzerversprechen nicht, was sie ebenfalls zum Absprung bewegt.

Darüber hinaus kann fehlerhafter Traffic ein Problem darstellen, wenn die Nutzer, die in den Funnel eintreten, nicht zur Zielgruppe gehören. Auch die Gestaltung der Call-to-Action-Elemente spielt eine wichtige Rolle - sie müssen überzeugend formuliert sein, um Kunden zur Conversion zu bewegen.

Um den Conversion Funnel optimal auszuschöpfen, sollten Unternehmen den Fokus nicht nur auf das finale Conversionziel richten, sondern auch Up-Sell- und Cross-Sell-Angebote integrieren. Zudem ist es entscheidend, technische Faktoren wie Ladezeiten im Blick zu haben, da lange Wartezeiten Kunden ebenfalls zum Absprung bewegen können.

Insgesamt ist es wichtig, den Conversion Funnel kontinuierlich zu testen und zu optimieren, um auf Veränderungen im Nutzerverhalten und technologische Entwicklungen reagieren zu können. Nur so kann er seine volle Wirkung entfalten und die Online-Marketingstrategien optimal unterstützen. Im folgenden Absatz haben wir ein paar Maßnahmen und Tools für dich gesammelt.

Wie kannst du den Conversion Funnel verbessern?

Der Conversion Funnel ist ein zentraler Teil des Marketings, im E-Business, Vertrieb, Kundenservice & Support, Produktmanagement oder in der Entwicklung. Die Arbeit an der Verbesserung der Conversion Rate sollte ein fortlaufender Arbeitsprozess sein.

Die Seite, die deine Besucher zuerst sehen, sollte schnell laden, übersichtlich sein und dem Besucher anzeigen, welche Angebote deine Webseite bereithält. Hier ist es wichtig, deine Zielgruppe genau zu kennen und deine Seite auf die Bedürfnisse der Zielgruppe auszurichten.

Diese 15 Lead-Magneten helfen dir!

Ein Lead-Magnet bezeichnet ein attraktives Angebot, das potenziellen Kunden einen Vorgeschmack auf die eigentlichen Produkte oder Dienstleistungen gibt. Er soll das Interesse der Zielgruppe wecken, indem er ein spezielles Problem dieser Kunden direkt anspricht und löst. Der Zugang zum Lead-Magnet sollte einfach und unproblematisch sein, z.B. indem er kostenlos oder im Austausch gegen Kontaktinformationen zur Verfügung gestellt wird. Auf diese Weise können Unternehmen potenzielle Interessenten gewinnen und für ihre Angebote begeistern. Diese Lead-Magneten können dir helfen:

• Kostenloser Versand
• Produktproben
• Persönliche Beratung
• VSL (Videos)
• Audio Content
• Webinare
• Vorlagen und Templates
• Checklisten
• Whitepaper
• Fallstudien
• Rabatte
• Umfragen
• Quiz
• Gratis-Testversionen
• Kostenlose Bücher

Diese Tools eignen sich für die Analyse und Optimierung von Conversion-Funnels

Die folgenden Tools geben dir an, ob dein Traffic gut läuft oder wo es hohe Absprungraten gibt. Dabei kannst du mit den Tracking-Parametern Conversion Rate, Traffic, Cost Per Acquisition, Average Order Value und Revenue Per Visitor, die Erfolge deines Conversion Funnels regelmäßig analysieren.

• Kameleoon - Plattform für AI-Personalisierung und A/B-Testing
• AB Tasty
• Zoovu - digitaler KI-Shopping-Experte
• FullStory
• Perspective Funnels - Plattfrm für mobile Funnels
• trbo - Personalisierte User Experiences

Der Conversion Funnel im E-Commerce

Nirgendwo ist die CRO so wichtig wie im Online Handel. Der Weg des Kunden von der Landing Page hin zur Conversion sollte ebenfalls so übersichtlich wie möglich gestaltet werden. Gerade im E-Commerce wirken unübersichtliche Seiten schnell unseriös und erhöhen unnötig die Bounce Rate. Die Kaufseite ist hier eine kritische Stelle, da Nutzer hier am längsten über die Conversion nachdenken. Daher sollte diese Seite besonders übersichtlich und klar strukturiert sein.

Auch eine Erinnerungsmöglichkeit ist ein wirksames Mittel. Die Studie „E-Commerce Trend Report 2004“ der Google-Tochterfirma Double Click zeigt, dass zwar nur 25% der Besucher eines Online Shops tatsächlich im selben Seitenbesuch einen Kauf tätigen, von den übrigen 75% kam allerdings ein Großteil binnen 14 Tagen wieder um den Einkauf abzuschließen.

Fazit

Der Conversion Funnel bezeichnet den Weg des Kundens einer Webseite von der ersten Kontaktaufnahme hin zur beabsichtigen Handlung durch den Betreiber. Die einzelnen Schritte sind alle entscheidet für den Erfolg der Webseite. Besonders im E-Commerce ist es wichtig, hier stänig Verbesserungsmöglichkeiten zu finden und umzusetzen.